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中国药店进入营销竞争时代

发布时间:2019-09-14 07:22:46 编辑:笔名

中国药店进入营销竞争时代

突飞猛进的中国连锁药店业 中国连锁药店的发展壮大,经历短短的13年时间,却走过西方国家连锁药店几十年所经历的历程,成为药品产业链上最为市场化的一环,这是中国药品零售业的骄傲。 中国连锁药店从区域上看,兴起与东华南广东,逐步发展壮大于华东、华南、西南、华北、东北、西北地区。目前华南、华东、华南、西南、东北。西北都有各自的强势连锁药店。 从发展阶段看,经历了从初创期、快速成长期、跨区域连锁发展期、集中度提高期,以后将进入全国性连锁药店发展整合期。门店集中度不算高,但是销售额集中度接近50%。 从业态上看,最初只是单一的卖药小店,现在已经发展成为各种各样的多元化、多元化的连锁药店:健康城(上海第一医药、雷允上药城、无锡市民)、店中店(上海同天、同仁堂专柜、OTC乙类柜)、平价药品超市(老百姓、开心人、浙江天天好、昆山百佳惠)、医药批发超市(河南百川、山东远东等)、药诊店(上海劲松参茸店、老百姓、芝林)、药妆店(杭州武林、贵州舒普玛)、保健品店、生活馆(专区)药店(深圳一致、北京金象)、社区店、商业闹市区药店、上药店、自动售药机等多业态的各种各样的药店。 从经营理念和定位上来看,经历了第一阶段:治病救人,只卖治疗用药,即传统意义上的 药店 ,到第二阶段:增加了滋补、保健品、医疗器械等,引入了预防保健功能,可称之为 健康大药房 ;再到第三阶段:引入健康管理、健身、美体、美容功能,增加健美用品和器材、化妆品等,可称之为 健康十美丽大药房 的快速发展更换期;第四阶段,整合型便利商超:同便利店融合,引入方便食品、饮料和日常消费品,以及彩票、卡、公交卡、报刊等另类小商品,甚至引进打字、复印、干洗、冲印、订票、公用等各种服务,从多方面满足顾客的实际需求,抬旺药店的人气,大大提高药店的经营额,可称为 健康便利店 从竞争格局上看,形成既有单体药店和中小连锁,又有大连锁和平价药品超市,还有专业药店的竞争格局,中小连锁也经历了痛苦的煎熬转变期,开始结盟,各地联盟层出不穷,有名的有PTO、特格尔、武汉天元等。 从资本性质上看,以前只有国有医药公司下属药店和社会单体,现在是股市资本(海王)、风险资本(开心人)、民营资本(老百姓、成大方圆)、国有资本(国大、一致)齐头并进阶段。 目前的格局是大体上四种类型连锁药店并存:他们是平价连锁药店、全国性连锁药店、跨区域连锁药店和本市连锁药店并存的格局。平价连锁基本都是全国性的或者是区域性的,主要有老百姓、开心人、益丰、天天好等;全国性连锁药店主要有海王、一致国大连锁、中联连锁药店等仅有的几家,但笔者认为还不能算是真正意义上的全国性连锁;跨区域连锁有大森林、一心堂、成大方圆、和平连锁、万民连锁、九州通大药房、南京医药下属连锁等。城市性连锁药店:即在一个或者两个城市有连锁药店,或者只在本市算是强势连锁药店。 中国药店,营销竞争时代已经来临 然而中国药店在面对主管部门药监局被卫生部兼并、医药无法短期真正分开、药品24次降价、保健品限售、禁止柜台出租、分级管理、没有处方来源的困局;以及定位上的雷同、经营上的同质化、简单的价格战、人才的匮乏、资金的紧缺、信息化水平的低下等一系列问题,这些问题困扰和制约着中国药店行业,我们的大多数连锁药店经营管理水平还处在初级阶段,中国药店迫切需要以现代营销的理念来提高整个行业的经营管理水平!营销到底该做什么呢? 营销首先要做的就是你的经营定位-以客户为导向。 你必须以顾客为导向,根据自身的优势,确定你的经营定位,定位必须正确和准确,避开竞争、形成差异化,这要求我们药店必须了解自己的消费者、竞争者,以消费者的需求为导向,目前中国连锁药店最缺乏的就是对商圈内消费者研究,对顾客为什么选择自己的原因不清楚,因此没有定位或者定位不清,没有形成特色和差异化。根据AC尼尔森公司统计,造成顾客流失的78%的原因是商家漠视与不了解顾客的需求,对顾客选择商家的驱动因素不了解! 以客户为导向,不仅仅意味着就把购买你产品的顾客当成客户,当成上帝,也应该把上游供应商看成客户,大家都是产业链上的一环,要考虑厂商客户的利益,取得他们的支持、进行双赢式营销才能持久发展和持续赢利。 药店营销要做的第二件事就是规划产品和服务,你到底该卖什么? 差异化的基础是什么呢,就是你出售的产品和服务,这是两个基础,没有产品支撑的差异化是无源之水、无本之木。产品和服务都必须面对的问题就是:多化元(到底该卖什么?)怎么做?品类管理(靠什么品类赚钱)如何管,采购管理(压缩供应链,根据流行病学采购流行品种)如何优化产品线和获取更大的采购利益,PB(自有品牌)怎样做到厂家不反对,和品牌产品形成良性互动,而且消费者乐于购买。 药店营销要做的第三件事情就是确定你的价格竞争策略: 价格永远是竞争的手段和消费者关注的焦点,但降价不应该成为频繁使用的竞争武器,因为价格竞争是一把双刃剑,你要研究你的价格策略,这个策略要符合你的定位、要研究消费者的价格接受心理和价格接受度、确定你的价格形象定位、研究药品、保健品的价格需求弹性、确定你的价格带竞争策略,而不是一味的打价格战。 价格策略应该是竞争策略和定位的实现手段,如果你是一个定位高端人群的健康管理型药店,你就不应该在产品品类上都是低价格低价值的产品。 药店营销第四件事就是传播沟通促销 你得明白,以后的药店竞争,必然进入品牌竞争时代,药店自己长远的品牌战略规划、品牌调性、品牌定位必须清楚,这决不仅是挂个统一的名字就能解决的问题,你的定位和形象要坚持和传播,品牌不是一天可以造就的,品牌需要在日常经营管理、服务、传播中慢慢打造,必须借助事件行销、媒体传播、公益宣传等来积累良好的社会公众形象。 你还得明白:促销是零售行业永恒的话题,必须时时处处创新,否则就会效益递减,更可怕的是促销还有依赖症,一旦产生依赖症,你的经营成本就会增加。 药店营销要做的第五件事,就是店面管理。 利润=客流量 购买率 客单价 毛利率(交叉率)。 你必须按照药店营销的规律来经营和管理药店,确定自己的赢利模式,看看你的药店在赢利公式中那一项还值得改进:你要管好你的产品线、管好你的空间、管好你的店面、管好你的客流量、管好你的顾客忠诚度(会员制营销)等等。


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